LINKEDIN KUI OLULISIM B2B TURUNDUSKANAL MATIS METSALA ADFORM A/S BALTIC SALES DIRECTOR

Väljavõte

1 LINKEDIN KUI OLULISIM B2B TURUNDUSKANAL MATIS METSALA ADFORM A/S BALTIC SALES DIRECTOR

2 Millest täna räägime LinkedIn i kui kanali tutvustus ja ülevaade, võrdlus teiste sotsmeedia kanalitega, eripärad, eelised ja puudused Üksikisik LinkedIn is - milline on hea konto, mis sellel peaks tingimata olema, kuidas üksikisikuna olla nähtav/leitav, kuidas ise leida endale olulist sisu. Tasulise (Premium) ja tasuta konto vahed Ettevõte LinkedIn is - ettevõtte profiili elemendid ja funktsioonid, milline on hea ettevõtte konto, kuidas toimetada mitmekeelse sisuga erinevatel turgudel, mis on Showcase leht ja kuidas seda kasutada Turundamine LinkedIn is - võimalused ja tooted, enamlevinud praktikad ja strateegiad, eesmärgistamine, mõõtmine ja tulemuste tõlgendamine B2B müük LinkedIn is - Sales Navigator jpm

3 LINKEDIN KUI KANAL

4 Eesti sotsiaalmeedia turg kasutajate arvu järgi Facebook Instagram Youtube LinkedIn Twitter

5 Eesti sotsmeedia maastik Facebook - suurima kasutajate arvuga, meelelahutuslik, kasutajad vanuses 25+, suurim kasutajate vanuseürhm Messenger ja grupid on veduriteks, lokaalne eelkõige Instagram - suuruselt teine kanal, visuaalipõhine, FB st nooremad kasutajad, rahvusvahelisem kui FB Youtube - suurim vanusevahemik kasutajate seas, vanim, siiani kasvab LinkedIn - kiireima kasvuga kanal Baltikumis, eranditult B2B, palju vajaduspõhist kasutamist, kõige vähem müra Twitter - ajakirjanikud, poliitikud, ärksad ja rahvusvahelise haardega inimesed, arvamusliidrid. Uudistekanal, kiireim sotsmeedia maailmas.

6 LinkedIn - ajalugu Asutati 2003 nelja eraisiku poolt 2004 said kasutajad juba oma aadressiraamatud platvormile laadida ja toodi turule Grupid. Partnerlus American Expressiga aitas palju 2005 esitleti esimesed HR tööriistad 2006 tuldi välja People You May Know networking algoritmiga ja soovitusalgoritmiga. Esimeste reklaamivõimaluste loomine, esimene aasta kasumis esitleti prantsuse- ja hispaaniakeelseid versioone 2009 Jeff Weiner ist sai CEO, kes viis ettevõtte hüper-kasvuni oli 90 milj kasutajat ja ettevõte läks börsile 2013 saavutati juba 225 miljoni kasutaja piir 2016 Microsoft ostis LinkedIn i, millel oli 500 miljonit kasutajat 200 riigist

7 LinkedIn - tänane seis Kasutajaid: 630 miljonit 30 miljonit ettevõtte profiili 61 milj senior-level influencer profiili, 40 milj otsustajat 46 milj üliõpilast, 87 milj Millenniali 25% USA täiskasvanutest kasutab LinkedIni Sessiooni pikkuseks keskmiselt 6:07 minutit 122 miljonit inimest on kutsutud töövestlusele LinkedIni kaudu, 35m on saanud tööd oma võrgustikus 57% liiklusest tuleb mobiilist (!) Ainult 1% kasutajatest postitab iganädalaselt, 91% juhtidest kasutab LinkedIni allikana artiklit avaldatakse iga kuu 80% B2B lead idest tuleb LinkedInist (!) 57% mehed, 43% naised

8 LinkedIn - erinevused teistest LinkedIn jaguneb kolmeks suureks, küllaltki autonoomseks osaks ja tulukeskuseks: HR (LTS); accounts & networking (nii ettevõtete kui üksikisikute osas, millel põhineb LMS ja LSS) ja LinkedIn Learning (varasemalt lynda.com). Keskkond toob eraldi välja 5 osa-ala: Talent, Sales, Job, Marketing ja Learning Solutions. Keskkonnas leiduv sisu on 90% ulatuses asine ja professionaalne. Meelelahutuslikku sisu esineb väga vähe Reklaamimüra vaba keskkond - reklaami pole palju, reklaampindu ja -formaate on vähe. Networking keskkonnas toimub lähtuvalt professionaalsetest huvidest, kompetentsist, oskustest ja tegevusalast, mitte sotsiaalsest ja emotsionaalsest meeldivusest/mittemeeldivusest. Keskkond kaardistab kasutajate professionaalseid seoseid, mitte sotsiaalseid. Valdav osa keskkonna kasutajatest on pidevalt värbamistegevuse subjektid. Selle tõttu on kasutajate profiilidel leiduv info tavapärasest läbipaistvam ja ausam. Suur osa keskkonnast ja funktsionaalsusest on tasuline ning seda mitmeastmeliselt

9 LinkedIn - eelised ja puudused Eelised Puudused Profiilide detailsus ja ausus Kasutajate sisselogimine vajaduspõhine Sihtimisvõimalused ametikoha, positsiooni, kogemuse, industry, Kasutussagedus on tihti madal jpt tööalaste näitajate alusel Reklaamitooteid vähevõitu Keskkonda kasutatakse tööajal ja töökohas Küllaltki keeruline erinevate lahenduste struktuur Mitmekülgsed lahendused Kõrge hind

10 ÜKSIKISIK LINKEDIN IS

11 Milline on hea konto? Hea konto on esmajärjekorras selline, mis on võimalikult täielik ja vastab sellele, kes te tegelikult olete. Loo konto rahulikult, võta aega, ära kiirusta. Mõtle hästi läbi kuidas sa end kirjeldad ja miks. Alusta custom URL ist. Lae üles endast HEA foto. Vaheta fotot kohe, kui selleks on vähegi põhjust. Talking heads foto ei ole hea, parim on selline mis näitab kes sa igapäevaselt oled, parim kui see kujutab sind tegevuses Sinu headline peaks olema atraktiivne ja samas aus/ammendav. NB! Ei pea sisaldama praegust ametikohta. See on mõeldud kirjeldamaks, kes sa oled. Summary peaks olema see koht kuhu kasutad kõige rohkem aega ja tähelepanu. Vajadusel kasuta abi. See on asi, mida tegelikult ka loetakse. Su toon võiks olla avatud ja sõbralik. Mida iganes sa enda kohta ütled, väldi üldistamist ja superlatiive, keskendu sellele mis teeb sind unikaalseks

12 Milline on hea konto? Kohtle oma profiili nagu oma CV d mis on avalik. Ära unusta lisamast projekte, vabatahtlikku tööd, keelteoskust KÜSI SOOVITUSI!! Ära liialda oskuste soovitustega (endorsements) Postita sisu! Liitu Gruppidega Ära võta vastu kutseid inimestelt keda sa tegelikult ei tunne! Ära liialda. Hoia oma aktiivne tööotsing varjatuna - LinkedIn võimaldab olla diskreetne oma tööandja suhtes Ole kättesaadav - lisa oma kontaktandmed profiilile

13 Tasuline vs tasuta konto LinkedIn i tasuta kontol on mõned olulised piirangud: piiratud people browsing, külma InMaili saatmine pole lubatud, ei näe kõiki profiilivaatamisi, puudub ligipääs platvormi lisafunktsioonidele ja -keskkondadele. Tasulisi kontosid on 4 eri tüüpi: 1. Tööotsija konto (Career) 29,74 kuus 2. Äri arendaja konto (Business) 44,62 kuus 3. Müügi-inimese konto (Sales) 59,49 kuus 4. Värbaja konto (Hiring) 89,25 kuus Reeglina kasseerib LinkedIn terve aasta kohe sisse, st vähem kui 1 aastaks ei saa tasulist kontot teha, kuid aeg-ajalt on tingimused kampaania ajaks sõbralikumad Vaatame lähemalt kuidas neid valida ja mida sisaldavad.

14 Tasuline vs tasuta konto Tasulist kontot on mõistlik teha vajadusepõhiselt Kuna enamasti ei ole võimalik vähem kui aasta korraga osta, on soovitav see endale äriplaaniks kirjutada ja kujundada arusaam, kuidas see investeering tagasi teenida Kui oled rahvusvahelises müügis, on Sales pakett hädavajalik ja tööandja võiks selle kulu katta Tasuta konto on igal juhul vaja korda teha, tasulise konto olemasolu ei garanteeri tähelepanu või häid tulemusi

15 Kuidas olla LinkedIn is üksikisikuna nähtav? Tee konto korda ja täida informatsiooniga Postita regulaarselt erialast ja eriala- või tööga seotud huvitavat sisu koos oma sisendiga, mis näitab su kompetentsi, hoiakuid ja isiksust Osale huvipakkuvates gruppides, neis toimuvates vestlustes aktiivselt. Tunne huvi, küsi küsimusi, püstita teemasid Järgi oma ettevõtte/tööandja konkurente ja industry t üldiselt. Ole kursis ja näita seda välja. Kiida konkurente kui neil hästi läheb. Kasuta tag imist (!) Vali hoolega fotomaterjali, mida endast avaldad. Küsi soovitusi, pidevalt. Hoia konto suvalistest inimestest, keda sa tegelikult ei tunne, puhtana.

16 Kuidas ise leida huvitavat sisu? Järgi ennast huvitavaid arvamusliidreid (ka neid kes otseselt sinu tööga seotud ei ole) Järgi hashtage mis sind huvitavad Reageeri sisule (engagement), siis oskab algoritm sulle pakkuda järjest relevantsemat sisu Jaga ise teiste kasutajate sisu mis seda väärib

17 LINKEDIN ETTEVÕTTELE

18 Ettevõtte profiil LinkedIn is Ettevõtte profiili tasub LinkedIn i teha juhul kui: Mingigi osa sinu ettevõtte ärist on B2B sektoris Su ettevõte on eksportija ja/või toimetab välisturgudel Ettevõte on huvitatud ärikontaktidest ja võrgustikust Ettevõte soovib arendada oma tööandja brandi / kuvandit NB! Lihtsalt niisama, igaks juhuks pole mõtet ettevõtte profiili teha. Kui sellega süsteemselt ei tegele, pole sellest ka mingit kasu. Hüljatud ettevõtte profiil mõjub antireklaamina.

19 Ettevõtte konto osad ja funktsioonid Vaatame ettevõtte profiili lähemalt EASi näitel

20 Milline on hea ettevõtte konto? Visuaalne materjal peab olema hea ja värske. Kontaktandmed on korrektselt sisestatud Tutvustus lühike, konkreetne kuid samas ammendav Juhtkond ja töötajad või vähemalt võtmetöötajad peaksid olema LinkedInis leitavad ja kajastuma lehel Juhtkond, töötajad ja seotud isikud on ettevõtte profiilil aktiivsed Sisu tuleb juurde regulaarselt, viimane postitus on max nädal vana, kasutatakse head visuaalmaterjali ja multimeediat, viidatakse välistele allikatele ettevõtte kohta Ettevõtte saavutused ja eripärad tulevad profiililt kenasti esile Sihtturgude jaoks on eraldi lehed kohalikes keeltes (Showcase), kui selleks on vähegi põhjust

21 Mis on Showcase page? Showcase page on leitav ettevõtte profiililt alamjaotusest Affiliated pages. Tegemist on ettevõtte profiili suhteliselt iseseisva alamleheküljega, millel on võimalik näiteks kommunikeerida eraldi toote/teenusega seonduvat (EASi näitel WorkInEstonia jne). Showcase page performance näitajad on emaleheküljest eraldiseisvad, aga näiteks töötajate seoseid SP ga luua ei ole võimalik, need on ainult emaleheküljega seotud. Showcase page muud omadused on 1-1-le samad nagu emalehekülje omad. Showcase lehte saab kasutada näiteks ettevõtte kommunikatsiooniks eri turgudele eri keeltes. Kuna SP on sisult ja olemuselt sama mahukas kui põhileht, tasub hästi kaaluda selle vajalikkust enne selle tegemist ning oma ressursside olemasolu selle kvaliteetseks haldamiseks

22 TURUNDAMINE LINKEDIN IS

23 Turundus LinkedIn is Nagu ka teistes sotsiaalmeedia kanalites, jaguneb turundus ka LinkedIn is kaheks: Orgaaniline ehk tasuta atribuute kasutav turundus ja PPC turundus ehk turundamine erinevate tasuliste reklaamitoodete abil

24 LinkedIn i turunduse alused Et LinkedIn is üldse midagi teha, on vaja toota sinna sobivat ja teie eesmärkidest lähtuvat sisu. Sisu tootmisel tuleb arvestada, et see oleks sihtrühma ja -turu jaoks õiges formaadis ja keeles. Toodetav sisu peab olema relevantne teie ettevõtte seisukohalt ja ka turu/industry üldise arengu seisukohalt, et võiks eeldada et see kellelelgi huvi pakub. Sisu avaldamine LinkedIn is on tasuta, küll aga selle levitamine teile sobivale sihtrühmale võib olla kiirem ja efektiivsem siis, kui kasutate ka tasulisi võimalusi. Ettevõtte profiil millel sisu puudub, on samahästi kui surnud. Soovituslik sisu postitamise välp on ideaalis 1 nädal, maksimaalselt kuni 1 kuu, sõltuvalt sisu kaalukusest ja kvaliteedist ning eesmärkidest sellega seoses. Tühja nn augutäite -sisu ei ole mõtet toota, see ainult risustab keskkonda ja teile reaalset kasu ei anna. Sisu levitamisel peaksid osalema KÕIK ettevõttega seotud isikud. Nii jõuab see kogu potentsiaalse olemasoleva võrgustikuni Olulisemat sisu võiks ja peaks levitama ka vastavates gruppides, kust saab head ja kiiret tagasisidet ja ka potentsiaalseid kliente/partnereid

25 LinkedIn i reklaam, ehk LMS Reklaam LinkedIn is jaguneb laias laastus kolmeks: 1. Sponsored content = Sponsored Updates & Sponsored InMail 2. Display 300x250 (pole nähtav mobiilis, kättesaadav ainult programmaticu kaudu) 3. Text ads NB!! LinkedIn i reklaam on võimalik AINULT toetatud (supported) keeltes. Eesti keele tugi seni puudub, st eestikeelseid reklaame eetrisse ei lasta.

26 Sponsored Updates Parim ja enimkasutatud reklaamiformaat keskkonnas Parimad sihtimisvõimalused Suurim reach Toetab erinevaid formaate ja sisu Ilmub sihtrühma uudisvoogu nagu tavaline postitus Nähtav nii mobiilis kui desktopil Võimalik kasutada nii uudisvoo postitusi kui spetsiaalseid reklaampostitusi (Direct SC) Hinnastusmudel: RTB CPM

27 Sponsored InMail Eksklusiivne, 1-1-le reklaamiformaat Garanteeritud delivery, reeglina saab saaja ka teavituse Sihitav samadel alustel nagu SU Suurel määral personaliseeritav Võimalus kasutada Lead Gen eeltäidetud vorme Parim sihtrühma liikmega otsese kontakti loomise vahend, aktiviseerija Soovitatav kasutada kampaania teises faasis*

28 Text ads Odavaim reklaamitoode keskkonnas Hea märgatavus, kohati on võimalik ka eestikeelse teksti promo

29 Enimlevinud strateegiad Sponsored Updatega awareness ja foon, seejärel leadid Sponsored InMailiga Hästi kitsa sihtrühma tabamine spetsiifilise pakkumisega InMaili abil Ettevõtte toote/teenuse tutvustus läbi Sponsored Video Follower base kampaania Awareness & branding kampaaniad pikema aja jooksul

30 Eesmärgistamine & tulemuse mõistmine Otsene eesmärk & kaasnevad kasud Engagement kui olulisimaid näitajaid CPM - näitab sihtrühma suurust ja reachi CPC - VÄGA suhteline Follower base - pikemaajaline ja üks olulisematest eesmärkidest Lead Gen CMS = Content Marketing Score - benchmark tööriist LinkedIn Insight Tag

31 B2B MÜÜK LINKEDIN IS

32 B2B müük LinkedIn is Sales Navigator - parim B2B tööriist Inimeste ja firmade automaatse seire võimalus Firmade töötajate struktureeritud esitlemine - leiad just õige inimese Inimeste salvestamine leadideks Kohene networkingu & ühenduse võimalus Unlimited people browsing Külmade InMailide kvoot

33 KÜSIMUSED?