Geelia Landes DIGITURUNDUSE STRATEEGIA LOOMINE SOOJUSKESKUS OÜ NÄITEL LÕPUTÖÖ Ringmajanduse ja tehnoloogia instituut Tööstustehnoloogia ja turundus Ta

Väljavõte

1 Geelia Landes DIGITURUNDUSE STRATEEGIA LOOMINE SOOJUSKESKUS OÜ NÄITEL LÕPUTÖÖ Ringmajanduse ja tehnoloogia instituut Tööstustehnoloogia ja turundus Tallinn 2018

2 Mina, Geelia Landes tõendan, et lõputöö on minu kirjutatud. Töö koostamisel kasutatud teiste autorite, sh juhendaja teostele on viidatud õiguspäraselt. Kõik isiklikud ja varalised autoriõigused käesoleva lõputöö osas kuuluvad autorile ainuisikuliselt ning need on kaitstud autoriõiguse seadusega. Lõputöö autor Geelia Landes (allkiri ja allkirjastamise kuupäev) Üliõpilase kood Õpperühm TT81 Lõputöö vastab sellele püstitatud kehtivatele nõuetele ja tingimustele. Juhendaja Helen Kiis (allkiri ja allkirjastamise kuupäev) Kaitsmisele lubatud a. Ringmajanduse ja tehnoloogia instituudi direktor Erki Lember (allkiri)

3 SISUKORD SISSEJUHATUS DIGITURUNDUSE OLEMUS Turunduse mõiste ja ajalugu Turunduse trendid Kliendi vajadused, tahtmised ja nõudmised Digiturunduse mõiste Veebileht Sisuturundus SEO AdWordsi otsing Sotsiaalmeedia SOOJUSKESKUS OÜ TUTVUSTUS JA HETKESEIS DIGITURUNDUSES Soojuskeskus OÜ tutvustus Soojuskeskuse senised turundustegevused Soojuskeskuse digiturunduse hetkeseis Konkurentide digiturundus Konkurentide koduleheküljed Soojuskeskus OÜ ja konkurentide Facebooki lehed Soojuskeskuse olemasolev koduleht ja selle külastatavus ETTEPANEKUD DIGITURUNDUSE STRATEEGIA ARENDAMISEKS Ettepanekud ja järeldused Ettepanekud digiturunduse eesmärkide seadmiseks i turundus Koostöö võimalus blogijaga Kodulehe optimeerimine Facebook KOKKUVÕTE

4 SUMMARY VIIDATUD ALLIKAD LISAD Lisa 1. Konkurentide kodulehed arvuti vaates Lisa 2. Soojuskeskuse Facebooki leht Lisa 3. Konkurentide Facebooki lehed

5 SISSEJUHATUS Tänapäeval on üha populaarsemaks muutunud lisaks turundusele ka digiturundus. Üha enam kasutavad inimesed oma igapäevastes tegevustes just nutiseadmeid ja internetti, mis tähendab firmade jaoks seda, et tuleb olla uudsem ja osata moodsa ajaga kaasas käia. Nutiseadmete kasutamine võimaldab inimestel informatsioonini kiiremini jõuda, kuna internetist leitava informatsiooni kättesaadavus on nii lihtsaks ja mugavaks tehtud. Peamiselt kasutavad inimesed uudistekanaleid, sotsiaalmeediat, e-poode või otsivad vajaminevat infot otsingumootoritest, kasutades selleks peamiselt Google t. Digiturundus ja -meedia ei ole tänapäeval enam väike osa turundusest. Varem olid põhilised meediakanalid televisioon, raadio ja trükimeedia, nüüd on nende kõrvale ja piirkonniti ka neist ette tõusnud internet. [1] Antud lõputöö on kirjutatud ettevõtte Soojuskeskus OÜ näitel. Soojuskeskus OÜ asutati 2005.aastal. Soojuskeskus OÜ on innovaatilisi taastuvenergialahendusi ja nende paigaldust pakkuv Eesti erakapitalil põhinev ettevõte. Soojuskeskuse peamisteks müügitoodeteks on kaasaegsed soojuspumbad, nii maasoojuspumbad kui õhk-vesi soojuspumbad, kombineerituna soojustagastusega ventilatsiooni ning teiste seotud sisekliimalahenduste ja automaatikaga. [2] Turundusega ei ole ettevõte kuigi palju kokku puutunud, peamiselt om kasutatud reklaamkanaleid. Töös toob autor välja senised tegevused digiturunduses ja analüüsib neid, et teha ettepanekuid digiturunduse optimeerimiseks. Ettevõtte probleem on välja selgitada meetodid kuidas end paremini turundada, kuna senistest turundusmeetmetest jääb väheks.antud firma osutus valituks seetõttu, et autor teostas oma diplomipraktika seal ning nägi olemasolevaid murekohti. Lõputöö eesmärgiks on digiturunduse strateegia loomine, et ettevõtte saaks end paremini turundada kulutades kas vähem ressursse või optimeerides olemasolevaid. 5

6 Eesmärgi saavutamiseks: analüüsib autor Soojuskeskus OÜ senist turundustegevust; analüüsib konkurentide digiturunduse viise; analüüsib ja annab hinnangu senitehtud turundustegevustele ja -kuludele; analüüsib ettevõtte kodulehte jt digiturunduse kanaleid; teeb ettepanekuid digiturunduse strateegia loomiseks ning tegevuste parendamiseks. Lõputöö koosneb kolmest peatükist. Esimeses peatükis toob autor välja turunduse ja digiturunduse mõisteid, nende ajaloo ja rolli ettevõttes. Teises peatükis tutvustab autor Soojusekeskus OÜ-d ja uurib nende senist olukorda digiturunduses, teeb võrdluse konkurentidega ja kirjeldab varasemaid turundustegevusi. Kolmandas peatükis teeb autor ettepanekuid digiturunduse strateegia loomiseks ja ettevõtte turundustegevuste parendamiseks. Töö kirjutamisel on autor kasutanud turunduse teemalisi raamatuid nii inglise kui ka eesti keeles, digiturunduse allikad pärinevad peamiselt internetist. Firma teoreetiline pool tuleneb autori ja Soojuskeskus OÜ juhatuse liikmega läbi viidud süvaintervjuust. 6

7 1. DIGITURUNDUSE OLEMUS Käesolevas teoreetilises peatükis toob autor välja turunduse ja digiturunduse olemuse, nende mõisted, arengu, turunduse rolli ettevõttes ja turunduse juhtimise ettevõttes. Lisaks uuritakse nii turunduse, kui digiturunduse tulevikku Turunduse mõiste ja ajalugu Turundus on sotsiaalne tegevus ja juhtimisprotsess, mille abil üksikisikud ja grupid rahuldavad oma eesmärke teiste jaoks väärtust omavate ja nende vajadusi ning soove rahuldavate toodete loomise, pakkumise ja vahetusega. [3, p. 24] Turundus on miski, mida ettevõtte teeb klientide hankimiseks ja nendega suhte säilitamiseks. Isegi selliseid väikeseid ülesandeid nagu tänukirjade kirjutamine ja saatmine, golfi mängimine potentsiaalsete klientidega, viivitamatult kõnedele vastamine ja kohtumine viimase kliendiga, et juua üks kohv seda kõike võib võtta kui turundust. Turunduse lõppeesmärgiks on firma toodete ja teenuste sobitamine klientidele, kes seda soovivad ja vajavad, tagades sellega kasumlikkuse. [4] Turunduse kui juhtimisteaduse alguseks võib lugeda 19. ja 20. sajandi vahetust. Muidugi saab turunduse ilminguid täheldada juba varajasemast ajast. Näiteks kaubakatalooge hakati väljastama USAs aastal ning esimesed reklaamiagentuurid loodi Inglismaal ja USAs aastal. Turunduse ajaloo märkimisväärsed aastad XX sajandi algupoolel on: 1908 Fordi automudel, 1911 esimene turundusosakond, 1920 autoturu segmentimine General Electricu poolt, 1930 New Yorgi kaubahall, 1937 järelmaksu pakkumine jne. Kahekümnenda sajandi esimesel poolel arenes turundus teoreetiliselt ja praktiliselt valdavalt USAs, aastatest levisid turunduspõhimõtted üle ilma laiali ja tooni hakkasid andma ka Euroopa teoreetikud ja praktikud. [5, p. 18] 1950ndad olid massturunduse valitsemine ilmsete taandumise märkidega, sihtturunduse esilekerkimine. Massturunduse korral valmistatakse ühte toodet kõikide tarbijate jaoks ning arendatakse selle jaoks massjaotust ja -edustust. Sihtturunduse puhul tehakse kindlaks turu koosseisu kuuluvad tarbijagrupid ja nii tooted kui ka turundusmeetmed kujundatakse valitud sihtgruppide jaoks. 7

8 Segmentimisel lähtuti 20 80% reeglist (väiksem osa tarbijatest annab suurema osa tulust) ja kasutati valdavalt demograafilisi näitajaid. [5, p. 18] 1960ndatel arendasid Uppsala Ülikooli teadlased interaktiivse ja võrgustikulise käsitluse (INA Interactive and Network Approach). Selle teooria põhisisu on selles, et eksisteerib ettevõtjate võrk, mille liikmed vahetavad tooteid, teenuseid, infot, raha jm ning on üksteisega loovates suhetes. Võrgus ei ole turunduse roll ja vormid kindlapiiriliselt eristatud. Kõrvuti turundajatega on suur kaal edu saavutamisel poole kohaga turundajatel, kes töötavad arendusüksuses, disaini alal, tarnesüsteemis jm. Turu segmentimisel hakati kasutama psühhograafilisi näitajaid, ehk isiku väärtushinnangud, elustiil ja ühsikonnaklass. Uurimise vallas tegeleti motivatsiooni ja taju kaardistamisega. [5, pp ] 1970ndatel tingis teenuste osatähtsuse kasv teenuste turunduse hoogsa arendamise. Selles vallas tegid ilma Skandinaavia ja Soome turundusteoreetikud, kellest kuulsaim on C. Grönroos. Turundusuuringutes pöörati suuremat tähelepanu elustiilile ja individualismi kasvuga seonduvatele tarbijaerinevustele. 1980ndatel mindi hinnakonkurentsilt üle hinnavälisele konkurentsile. Tarbijate nõudlikkuse suurenemise tõttu tegeleti rohkem toodete kvaliteedi ja selle parendamisega. Turundusuuringutes arvestati veelgi rohkem sotsiaalsete muudatustega. [5, p. 19] 1990ndatel mõjutasid turundust tugevalt eelnevatel aastakümnetel esilekerkinud ja üheksakümnendatele tunnuslikud tegurid: infotehnoloogia areng (globaalne võrgustumine tehingud mis tahes ajal ja kohas), rahvusvahelistumine ja globaliseerumine, konkurentsi teisenemine, muutused tarbijate käitumises (nt küllastumine tuntud brändidest), demograafilised muutused ning elukeskkonna, tervise ja kvaliteedi väärtustamine. Turunduse märksõnadeks olid [5, p. 19]: suund ostjate vajadustelt nende soovidele; turunduskulude osatähtsuse suurenemine; turunduse infosüsteemide laialdane kasutamine; vanade turundusmudelite korrigeerimine ja uute pakkumine; sotsiaalne turundus, suhtlusturundus; individuaalne lähenemine klientidele; püsiklientide hoidmine; kliendisuhete arendamine; koostöö klientidega; 8

9 erinevate tarbijate sarnasuste otsimine; brändi juhtimine; integreeritud turunduskommunikatsioon. 20. sajandit peetakse turunduse sünniajaks ja USAd turunduse sünnikohaks. Iseloomustamaks 21. sajandi turundust, on Philip Kotler ja Kevin Lane Keller pakkunud holistilise ehk tervikliku turunduse. Terviklik turundus koosneb: sisemine turundus, integreeritud turundus, sotsiaalselt vastutustundlik turundus, suhtlusturundus. [5, pp ] Autor selgitab mõisted lahti alljärgnevalt [5, pp ]: Sisemine turundus - eelneb välisele turundusele. Suunatud ettevõttesse. Tegeletakse kliendile orienteeritud to o tajate värbamise, motiveerimise ja treenimisega. Sisemise turunduse märksõnadeks on turundusosakond, tippjuhtkond ja teised osakonnad. Integreeritud turundus firma erinevate osakondade koosto o kliendi huvide rahuldamiseks. Turundusprintsiipe, kliendikesksust viib ellu firma tervikuna, mitte üksnes turundusosakond. Turunduse üldisi põhimõtteid peab tundma iga to o taja ja otsuste langetamisel juhinduma nende nende toimest klientidele. Integreeritud turunduse märksõnadeks on teenused, tooted, kanalid ja kommunikatsioon. Suhtlusturundus 21. sajandi ettevõte saab edukalt toimida vaid tihedas koosto o d klientide, edasimüüjate, tarnijate, to o tajate ning laiemas mõttes kogu ühiskonnaga. Seega langeb põhirõhk üha enam oskusele luua ja hoida püsivat kliendisuhet. (P. Kotler). Suhtlusturunduse märksõnadeks on kliendid, partnerid ja kanalid. Sotsiaalselt vastutustundlik turundus märksõnadeks on ühiskond, keskkond, seadused ja eetika. 21. sajandi alguse turundajatel tasub järgida P. Kotleri ütlemist Head ettevõtted rahuldavad vajadusi, silmapaistvad ettevõtted loovad turgusid. Juhtpositsioon turul võidetakse kätte uute toodete, teenuste, elustiilide ja elatustaseme tõstmise viiside ettekujutamise kaudu. Lõppkokkuvõttes tähendab tipptaseme turundustegevus väärtuste loomist ja maailma elatustaseme tõstmist Turunduse trendid Turundajad peavad otsustama, milliseid funktsioone kujundada uutesse toodetesse või teenustesse ja milliseid hindasid määrata, kus tooteid müüa või pakkuda ja kui palju kulutada reklaamile, müügile, internetile ja mobiiliturundusele. Nad peavad need otsused tegema internetipõhises keskkonnas, kus 9

10 tarbijad, konkurents, tehnoloogia ja majandusjõud muutuvad kiiresti ning kus turundaja tegude ja sõnade tagajärjed võivad kiiresti korduda. [6, p. 4] 21. sajandi esimene kümnend pani paljud firmad majanduslikult proovile, et end enam edendada ja ellu jääda selles kohutavalt ebasoodsas majanduskeskkonnnas. Turundus mängib võtmerolli nende probleemide lahendamisel. Rahastamine, tehingud, raamatupidamine ja teised ärifunktsioonid ei oma tähtsust, kui puudub piisav nõudlus toodete ja teenuste järele, et ettevõtte saaks kasumit teenida. Teisisõnu peab olemas olema ülemine piir, et eksisteeriks alumine piir. Seega sõltub rahaline edu turunduse võimekusest. [6, p. 17] Ettevõtted müüvad nüüd kaupu ja teenuseid erinevate otseste ja kaudsete kanalite kaudu. Massreklaam ei ole enam sama tõhus kui see oli, seega on turundajad hakanud otsima uusi kommunikeerimise võimalusi nagu näiteks kogemuslik, meelelahutuslik ja viiruslik turundus. Kliendid ütlevad ettevõtetele, millist tüüpi tooteid ja teenuseid nad soovivad saada ning millal ja kuidas nad kavatsevad need endile soetada. Nad on hakanud üha rohkem teavitama teisi tarbijaid, et valgustada milliseid teisi ettevõtteid ja tooteid nad eelistavad, kasutades selleks meili, blogisid, taskuhäälinguid ja teisi digitaalse meedia vahendeid. [6, pp ] Kindlasti jääb traditsioonilisele turundusele oma roll, juba lihtsalt inimeste pikaajaliste harjumuste tõttu, kuid seda mõjutab siiski tehnoloogia areng, millega koos areneb ka digiturundus. Samas kolivad traditsioonilised meediakanalid koos turundusega juba praegu internetti ehk reaalne traditsiooniline turundus jääb järjest vähem kaalukaks. [7, p. 35] 1.3. Kliendi vajadused, tahtmised ja nõudmised Iga turundaja peab teadma oma kliendi vajadusi ja nõudmisi, seepärast ta antud toodet ju pakkuda tahabki, sest klient justkui vajaks seda. Teine võimalus on, et toode peab tekitama kliendis tunde, et ta vajab seda, sellisel juhul on tegemist hea müügitööga. Järgnevas peatükis tuuakse välja kuidas mõjutavad kliendi vajadused, tahtmised ja nõudmised turundust, digiturundust ja selle käekäiku. Inimese vajadus on tundmatu puuduolemise seisund. See hõlmab põhilisi füüsilisi vajadusi nagu näiteks toit, riided, soojus ja turvalisus, sotsiaalseid vajadusi nagu tunne kuuluda kuhugi ja olla armastatud. Individuaalseteks vajadusteks on teadmised ja eneseväljendus. Turundajad ei looneid vajadusi, need on pigem tavalised vajadused, mis on inimesel loomuses. [3, p. 28] 10

11 Tahtmine on vorm inimese vajadustest, mis on kujundatud kultuuri ja inimese iseloomu poolt. Ameeriklane vajab toitu, kuid tahab Big Mac i, friikartuleid ja karastusjooki. Paapua Uus-Guinea elanik vajab ka toitu, kuid tahab riisi, sealiha, jamsi ja taro. Tahtmine on kujundatud ühes ühiskonnas ja neid kirjeldatakse objektide järgi, mis neid rahuldavad. Kui seda on toetamas ostujõud, siis tahtmisest saab nõudmine. Võttes arvesse klientide soove ja vajadusi, siis inimesed nõuavad tooteid, millel on suur lisaväärtus ja mis tagab rahulolu. Väljapaistvamad turundusettevõtted lähevad palju kaugemale, et õppida ja aru saada oma klientide vajadustest, nõudmistest ja soovidest. Selleks viivad nad läbi tarbijauuringuid ja analüüsivad mägedesuuruses andmeid. [3, p. 28] 1.4. Digiturunduse mõiste Digiturunduse puhul kasutatakse erinevaid mõisteid, mis oma põhimõtetelt on üks ja sama, nendeks on lisaks veel internetiturundus ja veebiturundus. Digiturunduse mõiste hõlmab tegevusi nii kodulehel kui ka sotsiaalmeedias, aga ka digitaalseid reklaame ja otsingumootori turundust. Digitaalse turunduse eesmärk on leida üles sinu tootest või teenusest huvitatud kliendid ning sihtida reklaam ainult neile. Digiturunduse erisus seisneb selles, et selle puhul saab tulemusi mõõta väga lihtsalt. Üheks tööriistaks on näiteks Google Analytics mis pakub suurel hulgal võimalusi tulemuste mõõtmiseks erinevate kampaaniate lõikes. Tavaturunduses ei ole olemas võrreldavat mõõtmislahendust, mis teeb digiturunduse tegevused palju paremini analüüsitavaks. Digiturunduse miinus on see, et kampaania efektiivseks muutmine ning selle tulemuste maksimeerimine võib võtta aega. Turundus on investeering ainult siis, kui tulemusi mõõdetakse ja saadud andmete põhjal muudatusi tehakse. [7, pp ] Järgnevalt toob autor alapeatükkidena välja digiturunduse erinevad kanalid ja võimalused ning kirjeldab neid Veebileht Veebileht on sihtkoht, kuhu peab potentsiaalne klient erinevate turundustegevuste tulemusel jõudma kõige tuum. Sellel peab olema eesmärk ja sihtrühm, see peab olema sihtrühmale mugava ja meeldiva ülesehituse, disaini ja sisuga ning see peab olema mõõdetav. Kasutajaskonnast ja nende kasutusharjumustest ning ettevõtte osutatavatest teenustest või pakutavatest toodetest sõltuvad kodulehe ülesehitus ja disain. Kasutajaskonnast ja nende kasutusharjumustest ning ettevõtte osutatavatest teenustest või pakutavatest toodetest sõltuvad kodulehe ülesehitus ja disain. [7, pp ] 11

12 Milline võiks olla ühe veebilehe peamine eesmärk [7, p. 40]: koduleht kui müügikanal müügitulu otsene kasvatamine; teenindusettevõtte koduleht broneeringute saamine; informatiivse sisuga koduleht külastajate harimine, informeerimine või olemasoleva kliendisuhte säilitamine. Hästi toimiva kodulehe kõige tähtsamad tugisambad on loogiline struktuur ning mahukad, unikaalsed ja informatiivsed sisutekstid. Erinevad teenused ja tootekategooriad peavad kodulehel paiknema eraldi sisulehekülgedel. Igat teenust või tootekategooriat kirjeldavat sisuteksti peaks olema minimaalselt 500 tähemärgi jagu. Kõige olulisem on, et sisutekstid ennetaksid klientide potentsiaalseid küsimusi ning oleksid huvitavad lugeda. [7, pp ] Sisuturundus Sisuturundus on väga lai mõiste, mis ei piirdu pelgalt ajalehtedes artiklite avaldamise või kodulehel blogi pidamisega. Sisu (content) on absoluutselt iga infokild või tekstijupp, mis annab infot ettevõtte kohta ja on kättesaadav potentsiaalsele kliendile. Sisuturundus on selle sisu teadlik kasutamine ettevõtte turunduslikel eesmärkidel. Heal tasemel sisuturundus eeldab sisustrateegiat ja läbimõeldud sõnumeid see hõlmab kõike, mida praegused ja tulevased kliendid ettevõtte kohta loevad ning mille abil kujuneb kuvand ettevõttest. Just see aitab otsustada, kas ettevõtte kasuks või kahjuks või seda lihtsalt meeles hoida. [7, p. 41] Hästi tehtud sisuturundus toetab tarbija iseõppimist, aitab potensiaalse kliendi usaldust võita ning loob ärile oma meediakanali, kus tarbijat ostuotsuse tegemisel soovitud suunas mõjutada. Professionaalne sisu näitab, et ettevõte on oma valdkonna spetsialist, hoiab oma äri pildil ning aitab külastaja korduvalt lehele tagasi tuua. [1] SEO SEO on lühend inglise keelest (Search Engine Optimisation) ja tähendab veebisaidi või veebilehe sisu optimeerimist. SEO eesmärk on saavutada kõrge positsioon otsingumootori otsingutulemuste lehel. [7, p. 44] SEO hõlmab endas peamiselt kolme olulist valdkonda. Esiteks peab koduleht vastama teatud normidele, mis puudutavad turvalisust, kasutajamugavust ja veebilehe koodi. Teiseks on oluline, et veebilehe sisu oleks mitmekülgne, ehk sisaldaks lisaks tekstile ka pilte ja videoid. See suurendab 12

13 veebikülastaja aega veebilehel, mis on üks paljudest otsingumootorile olulistest märkidest, et ettevõtte veebilehte paremini otsingutes esitleda. Kolmas valdkond on lingid teistelt lehtedelt (backlinks). Mida rohkem erinevad veebilehed viitavad ettevõtte lehele, seda tõenäolisemalt prioritiseerivad otsingumootorid seda veebilehte teiste ees. See on olnud läbi aastate nii ja tõenäoliselt jääb ka tulevikus üheks kõige olulisemaks faktoriks, mille alusel Google ja teised otsingumootorid otsingutulemusi kuvavad. [8] AdWordsi otsing AdWords on Google i loodud reklaamiplatvorm, mis võimaldab näidata reklaame Google i otsinguvõrgustikus ning display-võrgustikku kuuluvatel veebilehekülgedel. Display-võrgustik on kogum, mis koosneb rohkem kui kahest miljonist veebisaidist, videost ja rakendusest, kus sinu AdWordsi reklaamid ilmuda võivad. AdWordsiga veebis reklaamides saad kasutada erinevaid sihtimismeetodeid, et jõuda potentsiaalsete klientideni just siis, kui nad otsivad sinu tooteid või teenuseid. [7, pp ] Sotsiaalmeedia Sotsiaalmeedia turunduse eesmärk on kasvatada ettevõtte tuntust, tugevdada suhteid kliendiga ning kasvatada fännide hulka potentsiaalsete klientide seas. Suurim ja kõige saatuslikum viga on sotsiaalmeedia olemuses eksimine see ei ole koht müügiks! Sotsiaalmeedias kehtib reegel 80 : 20 80% ettevõtte poolt loodavast sisust ja reklaamidest olgu kasutaja kasust lähtuva huvitava info jagamine ja 20% müük. See tähendab, et sotsiaalmeedia on koht, kus tekitada usaldust, luua fänne ja kasvatada enda ettevõttest huvitatud inimeste hulka. Kui teha seda 80% ajast, on tulemuseks suur baas potentsiaalseid kliente, kellele hiljem 20% ajast müüa. [7, p. 48] Sotsiaalmeedia on ettevõtte veebikodu ehk veebilehe kõrval tänapäeval kindlasti oluline kanal, mille abil viia oma sõnumid ja sisu tarbijateni ning saada vahetut tagasisidet tarbijatelt. Sotsiaalmeedia kasutamine kasvab maailmas ja Eestis pidevalt, samuti on sotsiaalmeedia muutunud ka oluliseks info otsimise allikaks lisaks otsimootoritele. Sotsiaalmeedia abil saab suunata ettevõtte veebilehele lisaliiklust - nii jõuavad sinna ka külastajad, kes sinna muidu ei pruugi jõuda. [9] 13

14 2. SOOJUSKESKUS OÜ TUTVUSTUS JA HETKESEIS DIGITURUNDUSES Järgnevas peatükis tutvustab autor ettevõtet Soojuskeskus OÜ, analüüsides nende konkurentsi, varasemat turundustegevust, hetkeolukorda digiturunduses ja kodulehekülge Soojuskeskus OÜ tutvustus Soojuskeskus OÜ (edaspidi Soojuskeskus) on innovaatilisi taastuvenergialahendusi ja nende paigaldust pakkuv Eesti erakapitalil põhinev ettevõte. Soojuskeskus on keskendunud Põhjamaadesse sobivate sisekliimalahenduste pakkumisele, milliseid saab kasutada nii eramutes, elamutes, üldkasutatavates kui ka kommerts- ja tööstuslikes hoonetes. Soojuskeskuse peamisteks müügitoodeteks on kaasaegsed soojuspumbad, nii maasoojuspumbad kui õhk-vesi soojuspumbad, kombineerituna soojustagastusega ventilatsiooni ning teiste seotud sisekliimalahenduste ja automaatikaga (Joonis 1). [2] Joonis 1. Soojuskeskus OÜ poolt paigaldatud Junkers maa-vesi 6kW soojuspump [2] 14

15 Soojuskeskus on ettevõttena loodud aastal, kuid põhjalikumalt alustati tegutsemisega aastal, kus ettevõtte põhifookusesse võeti küttelahenduste müümine eraisikutele aasta seisuga on ettevõttes 6 töötajat. Nendeks on: tegevjuht/turundusjuht, müügi-ja paigaldusjuht, projekteerija, müügiinsener ja kaks paigaldustehnikut aasta käive oli peaaegu ning aastal 2017 oli see peaaegu kahekordne, ehk ca Seni on populaarseimateks toodeteks õhk-vesi soojuspump ja maakütte soojuspump. Soojuskeskusel on ka koostööpartnereid, koostööd tehakse Energogen OÜ-ga ja Floorin AS-iga. Energogen OÜ tegeleb päikesepaneelide müügi ja paigaldusega. AS Floorin pakub erinevaid põrandalahendusi. Energogeniga toimub koostöö nii, et kui Soojuskeskuse kliendid otsivad päikesepaneele, siis soovitatakse Energogeni ja kui Energogeni kliendid otsivad lisaks muid küttevahendeid, siis soovitatakse Soojuskeskust. Koostöö Flooriniga näeb välja selline, et kui Floorinis olev klient soovib lisaks sealt seotatud põrandakattele ka põrandakütet, siis soovitatakse selleks Soojuskeskust ja sama toimub vastupidi. Ettevõtte missioon on pakkuda kliendile täislahendust, projekteerimisest teostuseni ning seda võtmed kätte põhimõttel. Kliendi soove ja vajadusi arvetades projekteeritakse kütte-, jahutus-, ja/või ventilatsioonisüsteem, mis kliendi poolt valituks osutus. Soojuskeskuse kaubamärkideks on Bosch, Panasonic, Daikin, Floore, Grundfos, Vallox, AirPatrol ja Termolux nendest enim tuntud on kindlasti Bosch ja Panasonic. Tuntud kaubamärgid on ühed asjaolud, mis tagavad klientide usalduse ning on kindlsti üheks suureks konkurentsieeliseks teiste seas. Eestis on ainult üks ettevõte, kes tegutseb samas valdkonnas ning müüb samuti Bosch soojuspumpe ning selleks on Groen Holding OÜ ehk Priima soojuspumbad. Boschi kaubamärk annab Soojuskeskusele ka teatud konkurentsieelise, kus tuntud brändinimi müüb enda eest Soojuskeskuse senised turundustegevused Kuigi ettevõtte on loodud aastal, siis turundusega hakati tegelema alates 2015.aastast. Soojuskeskus on kasutanud erinevaid turunduskanaleid, kuid ettevõtte senine turundustegevus on rohkem seotud reklaamtegevusega. Senisteks turunduskanaliteks on olnud: televisioon ja raadio, Facebook, Youtube, messid ja sisuturundus. Järgnevas peatükis olev info tuleneb Soojuskeskuse juhatuse liikmega läbi viidud süvaintervjuust. Intervjuu käigus küsiti kuidas on ettevõte läbi viinud varasemad turundustegevused, millised on tulemused, kuidas mõõdetakse tulemusi ning mis on seni olnud kõige tulemuslikum turundustegevus. 15

16 Ettevõttes planeerib turundust tegevjuht/turundusjuht, sisendi selleks annab müük. Kui müügijuht märkab, et kontakte klientidega hakkab väheks jääma, siis antakse turundusele vastav informatsioon ning koos vaadatakse senised tulemused ja rahaline seis üle, et selgitada välja millist turundusviisi kasutusele võtta. On olukordi, kus on vaja pikema perspektiiviga kampaaniaid, kuid on ka olukordi, kus oleks vaja vaid mõnda lisaklienti, seda selgitavad müügijuht ja turundusjuht koos välja ja pärast seda hakkab turundusjuht vastava väljundiga edasi tegelema. Turundust planeeritakse vastavalt hooajale. Ettevõtte kõrghooajad on kevadeti ja sügiseti. Edukamateks müügikuudeks on september ja oktoober. Teleturundust on tehtud 2016 ja aastal TV3 saates Nurgakivi, kes on teinud Soojuskeskusega 2 telesaadet ja mõlemad saated on filmitud ehitusmessidel. Ettevõtte jõudis järelduseni, et Nurgakivi saates osalemine ei toonud küll nii palju potensiaalseid kliente kui oodati. Kuid positiivse tagasisidena olemasolevate klientide poolt on kuuldud, et see kui ettevõte on nii teles kui raadios ennast nähtavaks teinud, tekitab usaldusväärsust kliendis. Lisaks Nurgakivile on Soojuskeskust näidatud vene telesaates Modnoe Utro, mis filmiti samuti ehitusmessil, saates tutvustati Soojuskeskust ja nende tooteid. Reklaami on tehtud paljude Eesti tuntuimate raadiokanalitega nagu näiteks Sky Plus, Elmar, Power Hit Radio, Retro Fm. Raadiokanalite kaudu reklaamimine on muutnud ettevõtet palju tuntumaks, sest raadiot kuulavad väga paljud inimesed igapäevaselt. Raadioreklaamid on olnud dialoogi stiilis ja neid on eetrisse lastud nädalaste blokkidena. Raadios reklaamimine oli väga kallis, kuid jõudis väga paljudeni. Soojuskeskus on kasutanud Facebooki üheks reklaamikanaliks, kus viidi läbi jagamismäng ning jagajate vahel loositi välja õhksoojuspump. Facebooki jagamismäng tõi leheküljele küll palju fänne, kuid potentsiaalsete klientide jõudmiseni see kaasa ei aidanud. Facebooki arvestab Soojuskeskus kui lisatoematerjalina, kuna tänapäeval on väga oluline paljudele klientidele, et firma oleks mitmetest kanalist leitav. Taaskord kliendi usalduse küsimus, kui firmal on tõsiseltvõetav koduleht ja Facebook, mida jälgivad paljud, siis on tegu usaldusväärse ettevõttega. Lisaks Facebook ile on proovitud ka Youtube i, kuna see oli ettevõttele null kuluga. See tähendab, et videod, mis on Soojuskeskuse Youtube i kanalil, on saadud Nurgakivilt ja Modnoe Utro telesaadetelt, kõik teised videod on ettevõtte enda vahenditega tehtud. Seega ei näinud ettevõte põhjust miks Youtube i mitte katsetada. Youtube kahjuks aga tulemusi ei andnud. Kõik sealsed postitused on postitatud Soojuskeskuse tegevjuhi poolt. Kõige olulisemaks ja märkimisväärsemaks turunduskanaliks peab ettevõte müügijuht just messe. Kahjuks toimub Eesti kohta valdkonnapõhiseid messe vähe. Kevadeti toimub Tallinnas mess Eesti 16

17 ehitab ja sügisel toimub Tartus Ehitus ja sisustus mess, kust igal aastal Soojuskeskus osa võtab. Edukamaks messiks nendest kahest on Tallinnas toimuv mess. Messil käivad inimesed, kellel on kindlad soovid. Mess annab klientidele hea võimaluse kõikidele oma küsimustele näost-näkku vastus saada. Messil olles on väga oluline, et ettevõttel oleks toetav koduleht, sest kliendid, kes käivad kohapeal, soovivad hiljem lisainformatsiooni saada külastades kodulehti. Vastavalt sellele oma otsus langetada ja soovi korral päring saata. Lähtudes müügitulemustest kuude lõikes, on Soojuskeskuse juhatuse liige/müügijuht veendumusel, et pärast messe on müüginumbrid aasta kõige suuremad, seetõttu peetaksegi seda kanalit kõige edukamaks. Kasutatud on ka soovitusturundust, kus olemasolevatele klientidele on pakutud võimalust, et kui klient soovitab Soojuskeskust oma tuttavatele, kellega müük sooritatakse, siis saab antud isik teatud osa oma küttelahenduse hinnast alla. Märkimisväärne tulemus saavutati Viljandi linnas aastal, kus üks klient soovitas mitmele inimesele ümbruskonnas Soojuskeskust ja tema preemiaks oli pea poole võrra soodsam küttepump, auhind oli ca 4000 euro suurune Soojuskeskuse digiturunduse hetkeseis Soojuskeskuse peamisteks turunduskanaliteks on ettevõtte kodulehekülg, milleks on Lisaks kasutatakse Google Adwords i ja korraldatakse Facebook i kampaaniad. Läbi nende kanalite on proovitud ettevõtet internetis turundada/reklaamida. Tavapäraselt tõstab ettevõte Google maksumust, et otsingumootor kuvaks nende ettevõtet just esimestena. Peamisteks otsingusõnadeks on õhk-vesi soojuspump, õhksoojuspump ja maaküte. Keskmiselt kulub vaid Google le 1000 eurot ühes kuus. Soojuskeskus vajab digiturundust seepärast, et nende põhikliendiks tänaseks on eraklient ja eraklient otsib omale meelepärased tooted just läbi interneti. Soojuskeskuse põhiklient on kodu renoveeriv või ehitav inimene, peamiselt vanuses 30+. Autori ja Soojuskeskuse juhatuse liikmega läbiviidud süvaintervjuu käigus selgus, et ettevõttel puudub piisav informatsioon ja senised mõõtmistulemused, et autor saaks anda põhjaliku hinnangu ettevõtte turundusefektiivsuse kohta Konkurentide digiturundus Ettevõtte edu aluseks on kõrgem ostjale pakutav väärtus kui tema konkurentidel. Konkurentsianalüüs annab täpse ülevaate konkurentsisituatsioonist vaadeldaval turul. [10] 17

18 Konkurentsianalüüs vastab küsimustele [10]: millised on üldised konkurentsijõud (sh ettevõtetevaheline konkurents, tarnijate ja ostjate mõjukus, asendustoodetest või uutest turule sisenejatest tulenev oht) tegevusharus? kes on peamised konkurendid turul? kui suur on nende turuosa? mis on konkurentide eelised meie toote ees (võrreldakse funktsionaalsust, rakendusvaldkondi, hinnataset, jne)? millised on meie konkurentsieelised? Tulemuseks on [10]: teadmine oma ettevõtte konkurentsipositsioonist; vastus küsimusele, mis on ettevõttes ainulaadset ja unikaalset, millega konkurentidest eristuda. Antud valdkond, kus Soojuskeskus OÜ tegutseb, on väga konkurentsitihe, kuid tihedas konkurentsis on igaühel siiski oma eripära. Peamisteks konkurentideks ettevõttele on Groen Holding OÜ, Bestair Kaubandus OÜ, AIT-Nord OÜ ja Kliimaseade OÜ. Autor võttis täpsema vaatluse alla konkurentide digiturunduse kanalid, milleks valiti veebilehed tavaarvutis ja mobiilivaates ning Facebook i lehed. Analüüsides eelpool nimetatud kanaleid kirjeldab autor Soojuskeskuse positsiooni erinevate kriteeriumite põhjal ning selgitab välja, kellel ja kus on digiturunduses konkurentsieelis Konkurentide koduleheküljed Esmalt võrdleb ja analüüsib autor konkurentide kodulehekülgi (Lisa 1) [11], [12], [13], [14] nii tavaarvutis kui mobiilis. Tavakasutaja pilguga lehti vaadates tundub kõige kasutajasõbralikum koduleht Bestair Kaubandus OÜ-l (edaspidi Bestair). Seal on mugav ja lihtne navigeerida. Kõige silmatorkavamaks objektiks on filtreerimise võimalus - kui sobivaim toode on valitud, siis lähemalt toodetega tutvumiseks saab määrata hinnavahemiku, valida oma maja pindala ja kaubamärgi. Visuaalsel vaatlusel tundub just Bestairi kodulehekülg kõige uudsem. Seal on palju lisafunktsioone ja kiirvalikuid, mis viitavad sellele, et nende lehekülg on uudsem. Bestairil puudub keelevalik, nende kodulehekülg on ainult eesti keeles. Kui uurida teisi kodulehekülgi, siis ainsana pakub kodulehe vaadet neljas erinevas keeles Groen Holding OÜ ehk Priima soojuspumbad (edaspidi Groen Holding). Keelteks on eesti, läti, leedu ja vene keel. Groen Holdingule järgneb kahe keele valikuga Kliimaseade OÜ, keelteks on eesti ja vene 18

19 keel. Kõigil teistel on ainult eesti keel, kaasa arvatud Soojuskeskusel endal. Keelevalik annab võimaluse näiteks ka Eestis elavatel venelastel lugeda toodete ja võimaluste kohta just oma emakeeles ning see on kindlasti asjaolu, mis tagab konkurentsieelise. Lisaks Bestairile näeb väga uudne koduleht välja ka AIT-Nord OÜ-l (edaspidi AIT-Nord). Nende koduleht on meeldiva värvuse ja mugava ülesehitusega, lisaks on neil pop-up vestlus, see tähendab, et kui nende kodulehte külastatakse, siis tuleb automaatselt teade, et kui leidub küsimusi, siis klienditeenindaja aitab meeleldi. Taaskord üks hea nipp, mis võib kliendis huvi äratada toote lähemaks uurimiseks. AIT-Nordil on võimalus ka lähemalt personaliga tutvuda ja nende kohta täpsemalt lugeda. Groen Holding OÜ kodulehekülg on tugevate toonidega (roheline ja must). Kuid üldmulje jääb sellise vananenud, osad ikoonid ja kiirklahvid ei töödanud. Kliendisõbralikuks autor seda ei peaks, kuna kodulehel on väga palju juttu ja see on kliendi seisukohalt liigselt üle koormatud. Kliimaseade OÜ koduleht jätab liialt igava mulje, silma ei paista ükski uudne lahendus. Koduleht ise on neutraalsetes toonides (hall ja punane). Kliendi seisukohalt vaadates tundub taaskord, et on informatsiooniküllus. Toodete alghinnad pole kuskil välja toodud. Eelpool nimetatud ettevõtete kodulehtede võrdlused on autor toonud ka tabelina välja (Tabel 1). Kuna tänapäeva üheks lahutamatuks kaaslaseks on nutitelefon, siis seepärast otsustaski autor võrrelda ka kõikide konkurentide kodulehti mobiilivaates. Esimesena vaadati Groen Holdingu kodulehekülge, mis oli üks-ühele arvutis oleva koduleheküljega. Mobiilivaates antud kiirklahvid töötasid ja tundusid mugava suurusega, kuid mobiilis olles tundus teksti liiga palju olevat, selleks, et vajalik info kätte saada, tuli palju lehitseda. Bestairi kodulehekülg oli mobiilis väga mugav, ikoonid meeldivalt suured ja mugavalt asetatud. Infoküllust ei paistnud olevat ning eelpool mainitud filtreerimise funktsioon oli ka mobiilsel vaatel olemas, seega oli nende koduleht väga hea mobiilivaatega. AIT-Nordi mobiilivaade ei olnud nii lihtne ja mugav kui nende koduleht arvutivaates. Leht oli päris kirju ja klikke tuli palju teha, et lõpplahenduseni ehk toodeteni välja jõuda. Seega võib lugeda nende mobiilivaadet seni kõige nõrgemaks. 19

20 Kliimaseade mobiilivaade ei olnud samuti mugav, kui tavaliselt kiirklahvile klikkides viskab see sind uuele lehele või tõmbab antud osa üles kasutajale märgatavaks, siis Kliimaseade mobiiliversioon seda ei teinud ja see näitas, et nende mobiilivaade on iganenud. Taaskord oli palju lehitsemist ja klikkimist. Autor leidis, et kõige mugavam ja kasutajasõbralikum koduleht mobiilivaatena oli Bestairil, kus toote infost ostuni ei tulnud läbida pikka teekonda. Järgnevalt võrdleb autor konkurentide ja Soojuskeskuse leitavust Google otsingumootoris, kui märksõnadeks sisestada maaküte, soojuspump ja õhksoojuspump. Antud märksõnad on autori poolt välja valitud lähtudes sellest, milliste märksõnade abil võiksid inimesed antud firmasid otsida. Tulemused esitatakse tabelis (Tabel 2), kuhu märgitakse numbriliselt mitu korda märgati esimesel Google leheküljel uuritavate firmade kodulehekülje viiteid. Tabel 1 Kriteeriumid Soojuskeskuse ja konkurentide kodulehekülje võrdlused Groen Bestair AIT-Nord Kliimaseade Holding OÜ Kaubandus OÜ OÜ OÜ Soojuskeskus OÜ Keeltevalik kodulehel eesti, läti, leedu, vene eesti eesti eesti, vene eesti Kasutajasõbralikkus ei jah jah ei ei Informatsiooni olemasolu liigne piisav piisav liigne liigne Kiirklahvid/ olemas, kuid olemas, olemas, puuduvad olemas, kuid kiirikoonid ei toimi toimivad toimivad iganenud Eripära blogi, filtreerimise personali toodete hinnakiri ja mitmekeelsus võimalus tutvustus, sirvimise klientide pop-up kujundus tagasiside vestlus 20

21 Tabel 2 Google otsingumootori tulemused märksõnade järgi Firma nimi Otsingusõna maaküte leitavus (kord) Otsingusõna soojuspump leitavus (kord) Otsingusõna õhksoojuspump leitavus (kord) Soojuskeskus OÜ Groen Holding OÜ Bestair Kaubandus OÜ AIT-Nord OÜ Kliimaseade OÜ Tabelist on näha, et Googles osutusid kõige paremini leitavaks Kliimaseade OÜ ja Bestair Kaubandus OÜ. Soojuskeskus ei olnud esindatud ühegi otsingusõna abil ning Groen Holding ja Ait-Nord olid vaid ühe korra. Antud tulemus näitab, et Soojuskeskusel puudub konkurentsivõime Google otsingumootoris eeltoodud märksõnade põhjal. Kuna süvaintervjuu käigus selgus, et Soojuskeskus maksab iga kuu ca 1000 eurot Google maksumust, siis antud tulemus näitab, et see rahasumma ei ole otsingumootoris tulemust andnud. Autor leiab, et Soojuskeskus peaks küsima turundusalast nõu mõnest ettevõttest, kes on spetsialiseerunud Google le. See väldiks olukorda, kus suur rahasumma tulemust ei anna Soojuskeskus OÜ ja konkurentide Facebooki lehed Facebook i idee sai alguse 2003 Harvardi Ülikooli tudengi Mark Zuckerberg i ideest kõrvutada korraga kahte pilti ja valida neist ilusam. Tegemist oli siis kahe reaalselt ülikoolis õppiva tudengiga ning nimetati lehekülge Facemash iks. Esimese nelja tunniga külastas lehekülge üle 400 inimese. Kurioosne on aga see, et sel ajal ei olnud Harvardi ülikoolis tudengite pildid ja lisainformatsioon (näit nimi) avalikud. Seega murdis Zuckerberg ülikooli infosüsteemi sisse ja tegi andmed avalikuks. Kahe päeva jooksul võeti lehekülg maha ning Mark i vastu esitati mitmeid süüdistusi. Olukord Zuckerberg i jaoks oli üsna halb, kuid süüdistused võeti siiski tagasi. Nii sai ta järgmisel semestril alustada uue veebilehekülje loomist ning 4. veebruaril tuli avalikkuse ette Thefacebook nimeline internetilehekülg. [15] 21

22 Algul said lehekülge kasutada vaid Harvardi enda tudengid. Üsna pea aga laiendati seda piirangut kõigile tudengitele, sealt edasi keskkooliõpilastele. Tänaseks päevaks on nimi muudetud lihtsamaks ning tegu on kindlasti ühe maailma kõige enim kasutatava sotsiaalvõrgustikuga. Igaüks, kellel on vanust rohkem kui 13 eluaastat ja omab i aadressi, võib liituda. Erandeid siiski leidub. Näiteks on Facebook keelatud Süürias, Hiinas ja Vietnamis. [15] Järgnevalt võrdleb autor Soojuskeskuse ja konkurentide Facebooki lehekülgi ning analüüsib kui tihedalt tehakse seal postitusi ja kui palju on lehel jälgijaid (Lisa 3). Lisaks vaadatakse, kas leheküljel on ka arvustusi ja hinnanguid antud. Hinnanguid annavad teised kasutajad 5 tärni süsteemis vastavalt firma või toote rahulolule, lisaks on mõned kasutajad ka kommentaari lisanud ja seal kas firmat laitnud või tänusõnu avaldanud (Tabel 3). Esmalt Soojuskeskus OÜ ise, nende Facebooki lehel on aasta seisuga 1279 jälgijat, viimaseks postituseks on Maalehe artikli jagamine, kus räägitakse päikesepaneelidest ja sealhulgas soovitatakse klientidel päikesepaneelide huvi korral ühendust võtta Soojuskeskusega. Soojuskeskuse Facebooki lehte on 5 tärni süsteemis hinnatud maksimumini ehk koondtulemuseks on 5. Arvustusi on andnud 11 kasutajat ning kõik on positiivsed. Soojuskeskuse Facebook ei ole väga aktiivne, keskmiselt 3 postitust ühes kalendrikuus (Lisa 2). Groen Holding OÜ ehk Priima soojuspumbad ei oma isiklikku Facebooki lehte, seetõttu uuritakse järgmisena Bestair Kaubandus OÜ Facebooki lehte. Bestairi Facebooki lehel on aasta seisuga 361 jälgijat, viimaseks postituseks on Postimehe artikli jagamine, mis räägib soojuspumpade oskuslikust kombineerimisest. Bestairi on samuti hinnatud 5 tärniga ning neile on kokku antud 5 positiivset arvustust. Keskmiselt postitab Bestair Facebookis 1-2 korda kuus, seega saab väita, et tegemist ei ole sagedase Facebooki kasutamisega. AIT-Nord OÜ-d on esialgu raske Facebookis üles leida, kuna nende lehe nimeks on Alpha innotec soojuspumbad, nende lehel on seisuga 922 jälgijat, nende viimaseks postituseks on jagatud blogipostitus, mis pärineb nende endi kodulehelt, kus räägitakse õhusaastatusest Eestis. Alpha innoteci Facebooki lehte on hinnatud 4,6 tärniga ning neile on antud 13 arvustust. Üks nende arvustus on 1 tärniga hinnatud, kus kasutaja ei põhjenda oma antud hinnangut. Keskmiselt postitatakse 3-4 korda kuus, mis on võrreldes eelnevate võrdlustega tunduvalt tihedam. Viimasena uurib autor Kliimaseade OÜ Facebooki lehte, kellel on aasta seisuga 2059 jälgijat, mis on seni kõige suurema jälgijate arvuga lehekülg. Viimane postitus on tehtud , kus tehakse reklaami nende enda tootele. Nende lehekülge on hinnatud 5 tärniga ning neil on kokku 22

23 5 arvustust. Keskmiselt postitavad nad 5 korda ühes kalendrikuus, mis on kõige tihedama intervalliga kui eelpool mainitud ettevõtted. Tabel 3 Soojuskeskuse ja konkurentide Facebooki lehekülgede võrdlused Kriteeriumid Groen Holding OÜ Bestair Kaubandus OÜ AIT-Nord OÜ Kliimaseade OÜ Soojuskeskus OÜ Facebook i jälgijate arv Facebook puudub Facebook i postitustetihedus (ühes kalendrikuus) Facebook puudub 1-2 postitust 3-4 postitust 5 postitust 3 postitust Lehe hinnang 5 tärni süsteemis Facebooki kasutajate poolt Facebook puudub 5 4,6 5 5 Lõpetuseks saab autor väita, et Facebooki lehel paistavad kõige tugevamini silma Kliimaseade OÜ ja Soojuskeskus OÜ, kuna nende lehtedel on kõige suurem arv jälgijaid ning nende postituste tihedus ja järelkaja on kõige suuremad. Seega Soojuskeskuse konkurentsivõime Facebookis on väga kõrge Soojuskeskuse olemasolev koduleht ja selle külastatavus Koduleht on loodud Elitec platvormile, mida on juhatuse liikmetel küll väga mugav kasutada, kuid mis ei ole kõige uudsem ja mugavam just kliendile. Antud platvorm oli mõeldud lühiajaliseks kasutamiseks, kuid rahaliste olude tõttu kasutatakse seda siiani. Ettevõtte juhatusel on kodulehele väga lihtne infot postitada, kuid selle kodulehe mugavdamine ja lihtsustamine on just see, mis vajab lisaressurssi ja see on kahjuks väga kulukas. Nagu enamus ettevõtteid, nii mõõdab ja analüüsib ka Soojuskeskus oma kodulehe külastavust ja saadud päringute arvu. Keskmiselt külastab soojuskeskus.ee veebilehte inimest nädalas ning 80 85% juhtudel need külastamised ei kordu. Päringuid tehakse keskmiselt tükki 23

24 nädalas, peamine põhjus miks ei valita Soojuskeskust on hind, kuna kliendid võrdlevad nende soojuspumpi analoogpumpadega, mille turuhinnad on väga madalad. Siinkohal soovitab autor nii kodulehele kui ka Facebooki luua vastav sisu, mis annaks kliendile põhjenduse Soojuskeskuse hinna ja toote suhtest, rõhudes eelkõige tuntud brändile. Autor teeb ettepanekuid kodulehe parendamiseks peatükis

25 3. ETTEPANEKUD DIGITURUNDUSE STRATEEGIA ARENDAMISEKS Digiturunduse strateegia loomise eelduseks on ettevõtte eesmärkide ja ootuste paikapanek. Ettevõte peab lähtuvalt oma üldeesmärkidest paika panema: 1. Mis on ettevõtte digiturunduse eesmärgid? Mida soovitakse läbi digitaalsete kanalite turundamise konkreetselt saavutada? 2. Kes on ettevõtte sihtrühm ning kelleni digiturunduse kanalite kaudu soovitakse jõuda? 3. Millised on ettevõtte peamised digiturunduse kanalid ja kuidas on ettevõttes organiseeritud nende kanalite arendus ja haldus? 4. Millised on peamised sõnumid, mida läbi digiturunduse kanalite sihtrühmale edastatakse? 5. Kuidas on ettevõttes digiturundus korraldatud kes selle eest vastutab, kes tegevusi teeb, eesmärke seab ning tulemusi mõõdab? Need on küsimused, millele ettevõttel tuleb vastused leida. Pärast antud strateegiliste ettepanekute tegemist saab juba hakata planeerima konkreetsemaid taktikalisi tegevusi, mille läbi seatud eesmärke saavutada. Alljärgnevalt teeb autor mõned omapoolsed ettepanekud, mis tekkisid pärast ettevõtte ja tema konkurentide analüüsi Ettepanekud ja järeldused Ettepanekud digiturunduse eesmärkide seadmiseks Kuna Soojuskeskuse juhatuse liikmega vesteldes selgus, et seni pole ettevõte mõõtnud varasemaid reklaamtegevuste kulu ja kasumit, siis teeks autor vastava ettepaneku edaspidiseks. Soojuskeskus võiks pidada andmebaasi, kus oleks kirjas erinevate kampaaniate kulud, tulemused kui paljudes inimestes huvi äratas, kuidas mõjutas see müügitulemust ja käivet. Antud tulemusi on digiturunduses väga lihtne mõõta, pea kõike, mida internetis postitatakse saab jälgida ja tulemustest kokkuvõtteid võtta. 25

26 Autor soovitaks Soojuskeskusel võtta turundusalane konsultatsioon vastavatest konsultatsiooni pakkuvatest ettevõtetest või sisse osta vastav teenus, kes tegeleks turunduse planeerimise ja analüüsimisega. Hetkel panustab ettevõte iga kuu turundusele 1000 eurot teadmata kas ja kuidas see neile endile tulu ja kliente toob. Autor soovitaks ühe ettevõttena DreamGrow Digital OÜ-d, kes pakub just digiturunduse alast konsultatsiooni ja teenust erinevate kampaaniate ja uuenduste näol i turundus Autor soovitab Soojuskeskusel kaaluda alustamist i turundusega. Selleks on vaja kokku koguda vastav andmebaas, kellele antud id saata. Kõigepealt tuleb välja valida vastav teenusepakkuja, kust tulevikus id välja läheksid. Listi inimestest on võimalik koguda, kui lisada kodulehele võimalus Liitu uudiskirjaga ning kindlasti tuleks antud võimalus lisada ka Facebooki. Väga kaval nipp on lisada uudiskirja liitujatele tervitustekst, kust nad saavad infot, mis neid edaspidi ees ootab. Siinkohal tuleks tervitusteksti lisada sotsiaalmeedia konto viide. Ettevõte peaks paika panema ka intervalli, millal ja kui tihti e saata võiks. Autor soovitaks siinkohal teenusepakkujat Constant Contacti, mille ühe kuu preemiumpaketi maksumus on 40 eurot. Preemiumpakett sisaldab väga palju erinevaid võimalusi ettevõttele, et antud teenus veel mugavam ja varieeruvam oleks. [16] i turundus töötab hästi vaid siis, kui pakutatkse kvaliteetset sisu. Õnneks on olemas tööriistad, mis aitavad kerge vaevaga hoida uudiskirju huvitavana ja väärtuslikena. Constant Contact is on võimalik valida erinevate uudiskirja tüüpide vahel. Template lahendused aitavad mugavalt luua vajaliku ülesehitusega e-kirju. Keskenduda tuleks toote promole - reklaamida üritust, koostada eraldi pakkumine Facebook i keskkonnas, saata kupong, saata ettevõtte uudiseid, küsida tagasisidet või viia läbi uuringuid. Kõik need võimalused on olemas ning aitavad i turundust huvitavamaks muuta. [16] Koostöö võimalus blogijaga Soojuskeskus OÜ võiks hakata pidama blogi või kaaluda võimalust teha koostööd mõne blogijaga, kes kirjutaks neist ühe sisuka postituse. Autor soovitaks selleks näiteks Eesti populaarseimat blogijat Mallukas, kodanikunimega Mariann Treimann, keda jälgib rohkem kui kasutajat Facebookis. Tema postitused jõuavad paljudeni ning antud kanal võib aidata Soojuskeskust leidmaks uusi kliente. Mitmed firmad on Marianniga koostööd teinud, sest ta kirjutab ausaid postitusi põhinedes oma arvamusele ja toote kasutusele ning tänu sellele saavad firmad end reklaamida ja inimesed teada uuest 26

27 firmast või tootest. Kindlasti tuleks arvestada asjaoluga, et blogipostitus on aus ning ei pruugi alati ettevõtte jaoks meelepärane olla, kuid kui tegu on positiivse kogemusega, on ka inimeste tähelepanu toote vastu suur. Soojuskeskus võiks kinkida Mallukale õhksoojuspumba ning lasta tal kirjutada selle põhjal olev arvustus, kuidas ta tootega rahul on, mis on plussid ja miinused. Koostöö raames võiks lasta teha loosimise, inimesed peavad näiteks like ma Soojuskeskuse Facebooki lehte ja nende inimeste seas loositakse välja mingi väiksema väärtusega toode. Antud koostöö võiks viia uute klientide leidmiseni, sest inimestel on usaldus Marianni vastu Kodulehe optimeerimine Soojuskeskusel on küll toimiv kodulehekülg, kuid selle välimus ei ole just kõige uudsem ning mobiilisõbralikum. Autor soovitab ettevõttel parandada Google otsingumootoris ettevõtte leitavust, optimeerides kodulehekülge, kasutades selleks SEO-d. SEO (kodulehe optimeerimine) hõlmab endas peamiselt kolme olulist valdkonda. Esiteks peab koduleht vastama teatud normidele, mis puudutavad turvalisust, kasutajamugavust ja veebilehe koodi. Teiseks on oluline, et veebilehe sisu oleks mitmekülgne, ehk sisaldaks lisaks tekstile ka pilte ja videoid. See suurendab veebikülastaja aega veebilehel, mis on üks paljudest otsingumootorile olulistest märkidest, et ettevõtte veebilehte paremini otsingutes esitleda. [8] Kuna enamus inimesi kasutab ostudeks ja toodete otsimiseks just telefoni, siis tuleks ka Soojuskeskusel keskenduda mobiilivaate uuendamisele ja mugavdamisele. Autor soovitaks esmalt kodulehe disaini uuendada ja võtta konkurentidest veidi eeskuju ning lisada mõned kiirikoonid, mis mugavdavad kliendi teekonda kodulehel. Üheks variandiks oleks lisada Soojuskeskuse sotsiaalmeedia ikoonid, näiteks Facebooki, et kliendil avaneks võimalus sinna klikkides tutvuda Soojuskeskuse Facebooki leheküljega. Hetkel peavad inimesed otsima Soojuskeskuse ise üles kasutades selleks Facebook i või Google otsingumootorit, kuid kiirikoonid aitaksid leida sellele lahenduse. Soojuskeskuse kodulehel võiks avaneda võimalus näha lehekülge mitmekeelsena. Autor pakuks üheks keeleks kindlasti vene keele ja võimalusel ka inglise keel, see annaks võimaluse võõrkeelsetele klientidele toodetega tutvumiseks, kuna kõik Eestis elavad inimesed ei oska eesti keelt. Kodulehel jääb segaseks Login võimalus, autori arvates võiks ettevõte lasta selle ära eemaldada, miks peavad kliendid seda võimalust nägema, kui neil puudub võimalus luua konto või antud funktsiooni üldse kasutada. 27

28 Autor soovitab Soojuskeskusel teha uudistevoog. Näiteks teab ettevõte, et peagi on tulemas mess, kus nad osalevad, siis koduleht võiks seda infot kajastada. Uudis võiks olla kutsuvas stiilis, et klientidel avaneks võimalus kohtuda Soojuskeskusega, mis tekitab omakorda huvi ja usaldusväärsust kliendis Facebook Järgnevalt teeb autor ettepanekuid Soojuskeskus OÜ Facebooki optimeerimiseks, et seda ühe turunduskanalina ära kasutada. Vaadates Soojuskeskuse Facbooki lehekülge, siis seal selgus, et ettevõte teeb keskmiselt 2-3 postitust ühes kalendrikuus, kuid leidub kuid, näiteks detsember, kus postitusi on vaid üks. Autor teeb ettepaneku muuta Facebooki postitused korrapärasemaks, sest hetkel korrapärasus puudub. Luua tuleks rütm, kui tihti ja millal postitusi tehakse ja jagatakse. Oluline on, et postitusi ei oleks liiast, kuna selle tulemusega võib ettevõtte oma jälgijaid hoopis häirida ja neist sootuks ilma jääda. Postitusi ei tohiks ka liiga harva olla, siis ei ole ettevõtte klientide jaoks piisavalt pildis ning leht kaotaks oma mõtte. Autor teeb ettepaneku hakata esialgu postitusi tegema üle kahe nädala, tehes seda mõned kuud, võiks see sageneda ja muutuda iganädalaseks. Postitused ei pea alati olema ettevõtte enda loodud, piisab ka mõne artikli jagamisest ja sealses pealkirjas oma arvamuse avaldamisest. Peamine eesmärk on saada kasutajad postitustele reageerima, sest mida rohkem on like e, jagamisi ja kommenteerimisi, seda laiemaks postitus muutub ja seda rohkem jääb ta inimestele silma. Järgnevalt teeb autor ettepanekud, mida Facebooki postitused võiksid sisaldada: pilte tehtud objektidest ja kirjeldada lähemalt kus käidi ja mida paigaldati, ettevõtte igapäevatöö; meelelahutuslikud postitused, valdkonna põhised naljapildid/videod; uudiseid messid, allahindlused, kõrghooajad, informatsiooni jagamine klientidele; arvamusartiklite tegemine ja jagamine; valdkonnapõhiste postituste jagamine näiteks soojuspumpadest, päikesepaneelidest ja muudest kodu küttevahenditest. Lisaks saab sihtgrupini paremini jõuda kui kasutada sponsoreeritud postitusi, mis on tasulised. Soojuskeskus on seda võimalust mitmeid kordi ka kasutanud. Autor teeb ettepaneku hakata ettevõttel rohkem analüüsima milline postitus või viide kõige rohkem inimesi kutsub ja aktiivseks muudab. Vastavalt analüüsi tulemustele saab kindlaks määrata millist stiili postitustega tasub jätkata. 28

29 KOKKUVÕTE Turunduse areng on läbi aegade olnud suur, tänapäeval on üheks populaarsemaks turundusviisiks kujunenud digiturundus. Kõik, mis meid täna ümbritseb on seotud internetiga, see on ka põhjus miks ettevõtted panevad üha rohkem rõhku digiturundusele, nii teeb ka Soojuskeskus. Antud lõputöö oli ajendatud autori poolt läbitud praktikast ning ettevõtte soovist uurida digiturunduse parendamise võimalusi. Soojuskeskus on seni tegutsenud turunduses ilma, et oleks kampaaniaid ja erinevaid turundustegevusi mõõtnud. Kuigi vahendid selleks on loodud ehk tehtud kampaaniate ja AdWords i kasutamise tulemused on internetist kiirelt ja mugavalt kättesaadavad, siis pole ettevõtte sellele varem rõhku pannud. Autor soovitas ühe peamise eesmärgina hakata analüüsima ja mõõtma turundustegevuste tulemusi, sest nendest saab teha järeldusi kuhu ettevõtte oma raha enam suunata võiks. Lisaks soovitas autor pöörduda mõne digiturunduse arendust pakkuva ettevõtte poole või osta sisse teenust, mis pakuks turunduse alast konsultatsiooni. Läbi konkurentide uurimise selgus, et Soojuskeskusel on palju võimalusi end veel nähtavamaks muuta ja nii kodulehte, Facebook i kui ka Google leitavust parandada. Autor andis hinnangu hetkesele konkurentsile ning tõi erinevad võrdlused tabeli näol. Ettevõte koduleht on konkurentidega võrreldes nõrk. Mitmekeelsuse puudumine, iganenud disain, linkide puudumine sotsiaalmeedia kontodele, mitte töötav Login funktsioon - need on puudujäägid, millega Soojuskeskus tegelema peab. Autor uuris sotsiaalmeedia lehekülgedest Facebook i ning seal oli Soojuskeskuse tulemus võrreldes konkurentidega parem, kuigi antud valdkonna populaarsus Facebook is ei ole suur ning sellele rõhku ei panda. Soojuskeskusel on palju võimalusi kuidas Facebook is end populaarsemaks muuta ja sealset kasutajaskonda ära kasutada. Autor jagas mitmeid nõuandeid milliste postitustega võiks ettevõte end Facebook is reklaamida. 29

30 Antud töös tegi autor ettepanekuid ja järeldusi nii, et Soojuskeskusel oleks võimalus valida millised muudatused on neile olulised ja millistest alustada selleks, et ettevõtte nähtavus internetis suureneks. Lisaks andis autor mõned uued meetodid, millega ettevõte seni kokkupuutunud ei ole, nendeks olid i turundus, koostöö blogijaga ja SEO kasutuselevõtt. 30

31 SUMMARY The development of marketing has always been enormous. Today one of the most popular ways of marketing is digital marketing. Everything surrounding us is in a close relation to the Internet, which is also the reason for business to focus on digital marketing. So does Soojuskeskus. The current thesis was driven by the author s internship and the company s ambition to research digital marketing. Soojuskeskus has done its marketing without analysing their campaigns. Although they had all the tools for it as the results of the use of campaigns and AdWords are easily accessible through the Internet, the company has not emphasised the importance of it. The author suggested analysing and measuring marketing results as one of the main targets, as it allows the company to reach different conclusions on how to channel their finances. Additionally, the author recommended turning to a company that offers digital marketing development or consults on marketing in general. Through researching the competitors it can be concluded, that Soojuskeskus has abundant opportunities to make them more prevalent. Additionally, Soojuskeskus could change their homepage, Facebook page and improve their Google rankings. The author evaluated their current competition and emphasized the differences in comparative tables. The company s webpage is weak comparing to the competitors. The absence of multiple languages, links to social media and broken Login function are the deficits Soojuskeskus has to work on. Among a vast variety of social media options, the author researched Facebook pages. On Facebook Soojuskeskus did better than the competitors, although given field s popularity on Facebook is not remarkable, which is the reason it is not the companies main focus. Soojuskeskus has numerous opportunities how to gain popularity on Facebook and resourcefully use its users. The author introduced multiple suggestions on how the company could advertise themselves on Facebook. In the thesis the author introduced conclusions and suggestions in a way Soojuskeskus has the opportunity to choose between the changes they would like to implement to increase their popularity 31

32 in the Internet. In addition, the author introduced a few methods Soojuskeskus has not yet used e- mail marketing, collaboration with bloggers and implementing SEO. 32

33 VIIDATUD ALLIKAD [1] WWW Marketing OÜ, WSI, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 12. mai, 2018]. [2] Soojuskeskus OÜ, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 2. aprill, 2018]. [3] G. A. P. Kotler, Principles of Marketing, 15th Edition, Kendallville: Pearson Education, 2014, p [4] Investopedia, Investopedia, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 26. märts, 2018]. [5] A. Vihalem, Turunduse alused, Tallinn: Külim, 2008, p [6] K. L. K. P. Kotler, Marketing management, New Jersey: Pearson, 2012, p [7] H. V. E. J. M. K. K. P. J. H. J. J. K. K. S. O. M. Varrand, Digiturunduse ABC, Tallinn: FCR Media, 2017, p [8] Wink Inspired OÜ, Wink, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 15. mai, 2018]. [9] Elkdata OÜ, Veebimajutus, [Online]. Available: [Accessed 16. mai, 2018]. [10] K. Kreegimäe, Konkurentsianalüüs, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 8. aprill, 2018]. [11] Groen Holding OÜ, Priima soojuspumbad, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 10. mai, 2018]. [12] Bestair Kaubandus OÜ, Bestair, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 10. mai, 2018]. 33

34 [13] Ait-Nord OÜ, Ait Nord soojuspumpade spetsialistid, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 10. mai, 2018]. [14] Kliimaseade OÜ, Kliimaseade, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 10. mai, 2018]. [15] Telia Company AB, Digitark, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 3. mai, 2018]. [16] WWW Marketing OÜ, WSI, [Võrgumaterjal]. Available: [Kasutatud 14. mai, 2018]. 34

35 LISAD Lisa 1. Konkurentide kodulehed arvuti vaates Lisa 2. Soojuskeskuse Facebooki leht Lisa 3. Konkurentide Facebooki lehed 35

36 Lisa 1. Konkurentide kodulehed arvuti vaates 36

37 37

38 Lisa 2. Soojuskeskuse Facebooki leht 38

39 Lisa 3. Konkurentide Facebooki lehed 39

40 40

41 41